もともと群馬県の会社で衣料品販売をしていたのですが、1980年にワークマン第1号店を作りました。

作業服の専門店ってほかにピンとくるところありますか。

それぐらいニッチな、競争相手が少ないブルーオーシャン(未開拓市場)なんですよね。

なのでこの市場で専門販売をしてきたんです。

作業する人にとって必要な品質と機能を用意することと、作業服は消耗が早いので低価格帯で出し続けることです。

実は販売職は募集していなくて、本部で働く社員を募集しています。

店舗はコンビニと同じフランチャイズチェーンで、販売は外部の方にお任せする。

そして社員は現場の経営者さんたちを支える本部スタッフとして指導にあたったり、企画を考えたりしているんです。

社員には入社してから2年間、現場を学んでもらうために直営店舗で店長経験をしてもらいます。

いきなりです。

あくまで現場をよく知る、加盟店さんと同じ目線に立つことを学ぶ研修として行っていて。

研修を終えた人たちが、お店の指導をする仕事や、本部での仕事に就いたりというのがキャリアアップの流れです。

みなさんは就職活動でリクルートスーツを着る機会が増えていくと思います。

ただ、コロナ禍で紳士服業界がダメージを受けているので、スーツは今後どうなっていくんだろうというのは気になっています。‌

実は私が着ているこのスーツ、リバーシブルで、裏返しにすると…

作業服として使うことができるんです。

「スーツの仮面をかぶった作業服」として低価格で売ったところヒットしました。

大きい理由の1つがコロナです。

コロナ禍で電車通勤をやめて自転車通勤に切り替えてる人がいますが、急な雨に見舞われることもあるじゃないですか。

そこで、撥水機能があってスーツスタイルになる製品があれば、自転車通勤のお客さんも動きやすいかなと。

ほかの商品にも影響が出てくる可能性があることが理由の1つです。

上下で数万円するスーツを広告に載せると、「ワークマンってほかの商品もこれぐらいの値段するのかな」という感覚になってしまうんじゃないかなと。

だから、無理して高い付加価値を付けて利益率を上げて販売するというやり方ではなく、これまでと変わらない販売価格を選んだんです。

今、力を入れているのは「アンバサダーマーケティング」です。

コアなファン=アンバサダーと共同開発して、使い心地などをSNSで発信してもらっています。

そのSNSとリアルを結ぶ新業態店舗としてオープンしたのが、2020年10月に新しく作った「#ワークマン女子」なんです。

アンバサダーさんたちがSNSで情報発信してくれて、新規のお客様がご来店されて映えスポットで写真撮って、それがまたアップロードされて。

新しいお客様がどんどん来店してくれるっていうような。

次世代型店舗ですね。

どうしても作業服屋さんじゃないですか。

ハードなイメージが強くて、なかなか入りづらいなっていう女性のお客様が多くて。

女性が入りやすい、女性目線のワークマンを何とか作れないかと。

作業服のほかに、厨房やキッチンで履く「コックシューズ」も扱っていますが、これがヒントになりました。

特殊な靴底で、水や洗剤で汚れている厨房の中でも滑りにくい仕様なのですが、それがすごく意外な使われ方をされていて。

妊婦さんとか子育て中のお母さんが…

そうなんですよ。雨の日に転ばないように履く。

それもママさんブロガーの方が発信してくれて、そこから広がって妊婦さんや子育て世代が買ってくれるようになったんです。

自分たちじゃ気が付かなかったです。

SNSやアニメをきっかけにアウトドアブームに火がついて、更にコロナ。

密を避けられて、1人や少ない人数で出かけられるのでもうカルチャーに近いと感じますね。

作業する人とアウトドアに行く人には共通点があって、どちらも屋外で長時間体を使うじゃないですか。

そのための機能は作業服にもともと備わってるので、ちょっと工夫すれば簡単にアウトドアにもおすすめできるんですよ。

一番大きいところは価格だと思ってます。

作業服としての値段設定なので、他のアウトドアブランドと比べると、圧倒的な低価格で機能性ウェアの販売が実現できます。

コロナが全世界を襲って、デザインで勝負するアパレル会社は去年、海外のブランドが撤退するなどかなり不況に陥りました。

特に1回目の緊急事態宣言の時はショッピングセンターに出店しているブランドは全然営業できなくて、軒並みダメージを受けたんですよね。

本当にどこも苦しかったです。

実はワークマンは前年度から200億円以上売り上げがアップしています。

宣言中でも働く人たちがいる限りは閉めるわけにはいかないということで、臨時休業や時短営業を認めていた時期がありつつも、原則店を開けてたんです。

作業する人たちからの変わらない需要に加え、低価格な機能性ウェアがアウトドアブームなどのニーズに合ったんだと思います。

作業で使える機能を大事にってところですね。

うちはいろんな商品を出してますけど、全部作業服であることに変わりはないんですよね。

作業服で喜ばれてきた機能をしっかりと使うっていうところにこだわる。ここはブレていないですね。

私たちは特別な装置を入れたりAIを導入したりするのではなくて、全社員がエクセルを使った分析をするんです。

なじみのあるツールで比較的簡単にデータ分析を行う、そしてそこから経営をよくしていくことを意識してます。

使い方が分かれば誰でもできるっていうところが大きいですね。

あと、AIって過程が分からずに結果だけ分かるので、自主的な考えに至らない。

エクセルは過程もしっかり残りますから、自分でアレンジを加える事ができるんです。

すごいお恥ずかしい話なんですけど、私たちは約30年以上ほぼ経験と勘だけでやってきていて。

販売数とか在庫量、季節ごとの変動というようなデータを全然取っていない会社だったんですよ。

目立ったライバルがいない業界で、しかも取り扱ってるアイテムも、はやり廃りがない作業服。

だから経験と勘だけで成長してこれちゃったんです。

でも、成長の限界地点が見えてきて、今後の成長のために客層を広げていこうとなった時に、経験や勘だけだと一般のお客様に通用するわけがないと。

そこで、さまざまなデータから検証して次の行動に出ようとなったんです。

今後の成長のために、作業服のノウハウだけでは太刀打ちできなかった部分に入っていく手がかりを探したいなと。

自分の店舗で工夫をしてみて数字が伸びれば、別の店でも水平展開できますし。

逆に自分のお店でよくないデータが取れた時に、原因を考えるきっかけにもつながります。

よほど地域性がないかぎりはどこかのお店でうまくやれたことって、他のお店でもやれるんです。

だからこそ、数字を使った解析・仮説・検証を繰り返していくことが会社の成長につながると思います。

あと、経験や勘だけの会社だったら確実にトップダウンになってしまうんですよ。

若い社員がものを言っても、確証がないから意見がはじかれちゃう。

若手は販売の現場にいますよね。

お客様の購買行動を基に、データを活用した若手のアクションこそ経営の意見を変えられる。

そうすることで、今の新しいお客様に対応できているのかなと思います。

根本はブレずにいきたいですね。

作業服屋として作業服の機能をちゃんと守りながらさまざまな消費者ニーズに合う製品をどんどん作っていきたいと思います。

大幅にがらっとチェンジする会社もあると思いますが、変えない良さも絶対あります。

自分たちの武器はちゃんと持ちつつ、お客様の声のするほうに伸びていきたいです。